Воронка продаж простыми словами

Что такое воронка продаж простым языком? Воронку можно представить как туннель, состоящий из этапов клиентского пути. Эти этапы можно разделить на крупные секторы:

Сектор трафика и сайта

Сектор трафика и сайта содержит в себе этапы:

Трафик-менеджер выбрал, кому показывать рекламу

Рекламу в интернете никто просто так не видит. Кому именно её показывать — выбирает трафик-менеджер. Делает он это с помощью соцдем характеристик, запросов, которые вводит пользователь в поисковик, интересов в сети и др.

Пользователь увидел рекламу

Потенциальный клиент просто серфил по интернету. Возможно, его поймала ваша реклама, когда он смотрел почту. Или он вбивал конкретный запрос в Google, например, «купить портативную колонку».

Перешел на сайт

Далее лишь малая часть тех, кто увидел рекламу, нажмет на нее и попадет на ваш сайт. Кстати, отношение тех, кто нажал на рекламу, к тем, кто ее увидел, измеряется показателем CTR (click-through rate). Чем лучше ваше рекламное объявление «бьет» в потребности потенциального клиента, тем больший процент людей попадет на этот этап воронки.

Оставил заявку на сайте

Далее клиент изучает ваш сайт или Landing Page, на котором вы упаковали свое предложение. Данный шаг профессионалы разбивают на еще более мелкие этапы: посмотрел сайт целиком, провел на странице более 30 секунд и т.д. Но мы не будем рассматривать эти микроэтапы в статье. Если посетителя зацепило то, что вы показали ему на посадочной странице, то он становится лидом, то есть оставляет заявку в форме захвата, звонит по телефону, пишет в чат и т.д. Но лид — это еще далеко не продажа.

На этом завершается сектор трафика и сайта. Стоит помнить, что посетителей, закрывших сайт, можно догнать ретаргетингом и привлечь на другое предложение, чтобы попытаться перевести их на следующий этап еще раз. Это один из ключевых принципов автоматических воронок продаж.

Сектор отдела продаж

После того, как ваш сайт выполнил свою миссию, потенциальный клиент попадает в следующий сектор своего путешествия к заветной покупке. Ему предстоит общение с менеджером по продажам. У каждой компании свои этапы общения с менеджером, и зависят они от специфики продукта и рынка. Но мы возьмем за пример интернет-каталог, который продает портативные музыкальные колонки.

Прошел квалификацию

Квалификация — это этап выявления потребности. Менеджеру по продажам сначала нужно понять потребности клиента, его уникальную жизненную ситуацию, и какой продукт ему подойдет лучше всего. Часть потенциальных клиентов отваливается на этом этапе, а часть переходит дальше, если менеджер проявил к ним внимательность и выявил их потребности.

Ключевой этап сектора отдела продаж (КЭВ)

У каждого бизнеса в переговорах с клиентами есть свой ключевой этап, после которого потенциальный клиент покупает с очень большой вероятностью. У продавцов авто это тест-драйв автомобиля. У каталога портативных колонок это может быть тест звучания колонки. Как правило, этот этап должен вызывать эмоцию и нести пользу для клиента.

Покупка

И наконец заветные деньги в кассе! Потенциальные клиенты, которые прошли КЭВ, переходят на этап покупки и оплачивают счет.

На этом заканчивается сектор отдела продаж. Но стоит помнить, что у каждой компании этапы в этом секторе уникальны. В B2B клиенты проходят еще такие шаги: посмотрел коммерческое предложение, пришел на встречу и т.д.

Казалось бы, клиент купил, что может быть дальше? А дальше самое вкусное!

Сектор исполнения обязательств

Опять же, у каждой компании свои этапы доставки товара или предоставления услуги. Качество сервиса и продукта напрямую влияет на то, купит ли клиент еще раз и порекомендует ли вашу компанию своим друзьям. Рассмотрим пример этапов этого сектора. Воронка продаж: изучаем сектор исполнения обязательств

Успешно получил продукт

В этот этап попадают клиенты, которым вы доставили товар или оказали услугу. Если вы все сделали на высшем уровне, то на этом отношения с клиентом не закончатся.

Оставил положительный отзыв

Если клиент остался довольным, то он может улучшить вашу репутацию в сети, оставив свою обратную связь в сервисах-агрегаторах отзывов. Каждый отзыв в таких сервисах дает вам дополнительный охват и увеличивает шанс покупки у других клиентов.

Порекомендовал компанию друзьям

Если клиент оказался в восторге от вашего продукта и сервиса, то он может привлечь вам дополнительных покупателей из своего окружения. Это происходит само собой.

Купил повторно

Один из самых заветных этапов воронки продаж. Каждый предприниматель мечтает о большой базе постоянных клиентов, которые систематически покупают. Если вы правильно сделали вашу продуктовую матрицу, создали классный продукт и сервис высочайшего уровня, выстроили маркетинг повторных продаж, то у вас есть все шансы освоить этот этап.

Воронка продаж в нашем примере состоит из трех ключевых секторов и десяти этапов. Напомним, что у каждого бизнеса воронка уникальна. У кого-то она может насчитывать сотни этапов. Но это не означает, что вам нужно так заморачиваться в самом начале. Для успеха достаточно понять свои основные этапы и начать их считать.